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작성일 : 09-12-27 16:15
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주얼리 전문점 성숙기 업종
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글쓴이 :
의송
 조회 : 3,038
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이경희 한국창업전략연구소 소장
일반 창업자들 사이에 주얼리전문점은 입지만 좋으면 성공하는 업종으로 인식돼 있다. 그러나 입지가 성공의 필요조건이기는 하지만 충분조건이 아니라는 사실을 알아야 한다.
주얼리전문점은 성숙기 업종이라 경쟁이 치열하다. 때문에 목 좋은 중심상업지구에 입점해도 경쟁점포와 매출을 나눠야 하므로 경영능력이 떨어지면 경쟁점포에 손님을 뺏겨 매출 수준이 기대이하인 경우도 적지 않다.
주얼리전문점으로 성공하려면 어떤 조건들을 갖춰야 할까.
일반적으로 주얼리전문점의 성공 핵심 요인으로 입지를 꼽는다.
실제로 대부분의 주얼리전문점들이 유동인구가 많은 중심상업지구 중에서도 가장 입지여건이 뛰어난 점포에 들어가야 한다. 하지만 잘못된 입지선정으로 실패하는 확률이 절반이라면 경영마인드 부족으로 실패하는 비율도 50%나 된다는 게 업계의 판단이다.
주얼리전문점은 A급 입지 위주로 출점하므로 점원에게 가게운영을 맡겨도 괜찮은 업종으로 인식되고 있지만 실제로 그렇지 않다는 것이다.
불리한 입지여건을 경영수완으로 극복한 사례가 적지 않다. 반면 점포임대료가 비싼 곳에 입점했더라도 기대이하의 판매율 때문에 투자수익률이 낮은 사례도 많다. 이렇듯 경영능력이 중요한 이유는 주얼리전문점의 특성 때문이다.
업계에서는 주얼리전문점으로 성공하려면 ‘큐빅을 다이아몬드로 만들 수 있어야 한다’는 말을 한다. 즉 싸구려 시장 제품이 아닌 중고가 액세서리 시장에서는 착용하는 제품의 가치에 대한 어필을 어떻게 하느냐에 따라 매출이 달라진다.
주얼리전문점을 운영하면서 매출부진으로 어려움을 겪고 있는 김모씨는 “처음에는 판매를 직원에게 맡겼는데 나중에야 직원들은 팔기 쉬운 저가제품 위주로 고객에게 권유를 하고 퇴근시간만 기다리고 있다는 걸 알게 됐다”며 후회했다.
유행흐름 잘 읽어야 성공
패션주얼리전문점은 20대를 유혹하기 좋은 업종이므로 불황에도 강하다. 또한 계절에 민감하지 않기 때문에 사시사철 안정적인 수익을 올릴 수 있다. 하지만 급속도로 불어난 몸집만큼 업체간 경쟁도 치열한 게 패션주얼리 시장이므로 경영마인드 제고를 통한 경쟁력 강화에 신경을 써야 한다. 때문에 패션주얼리전문점 창업을 준비하는 예비창업자라면 다음 몇 가지 사항을 유념할 필요가 있다.
첫째, 입지선정에 신중을 기할 것.
입지가 성공의 80%를 결정한다고 해도 과언이 아닐 정도로 입지여건이 중요하다. 여성 유동인구가 많은 지역의 중심상권에 입점하는 건 필수조건이다.
둘째, 인테리어는 밝고 세련되게 할 것.
여성들의 심리를 공략하는 사업이므로 밝고 화사한 조명, 세련된 인테리어는 제품의 퀄리티를 우회적으로 상승시켜 구매욕구 상승으로 연결시키는 중요한 역할을 한다.
셋째, 프랜차이즈 본사의 경쟁력을 파악하고 우수업체를 선택할 것.
갈수록 가격경쟁, 상품경쟁이 치열해지는 상황에서 본사의 브랜드파워가 주는 효과는 크다.
넷째, 유행상품을 빨리 입수해야 한다.
대다수 고객들이 아주 독특한 제품을 찾기보다 그때그때 유행하는 상품을 선호하는 경향이 강하므로 유행의 흐름을 빨리 읽고 상품을 갖춰놓을 수 있어야 한다.
다섯째, 가격전략이 중요하다.
신세대들은 가격비교에 민감하므로, 특히 유행상품은 다른 업소보다 저렴한 가격이나 같은 값에 판매하고 더 비싸게 팔아서는 안된다.
여섯째, 판매력과 전문지식을 갖춰라.
판매력을 갖추기 위해서는 통계적 분석이 필요하다. 고객유형별로 선호하는 상품과 고객에게 어울리는 상품에 대한 지식을 갖고 있어야 하며, 고객의 내방목적에 따라서 최적의 상품을 골라줄 수 있는 능력을 갖추는 게 좋다.
일곱째, 기념일을 잘 활용하라.
주얼리 상품은 개인적 필요는 물론 선물용 수요가 많다. 이는 판매를 활성화시킬 기회가 그만큼 많다는 이야기이기도 하다.
여덟째, 철저한 직원교육은 필수.
고객에게 편안함을 제공하는 미소와 제품에 대한 전문적 지식을 갖춘 직원은 1.5배 매출효과를 기대할 수 있는 훌륭한 자원이 된다.
아홉째, 고객관리전략이 필요하다.
어떤 업종이든 비슷한 상황이지만 패션주얼리전문점도 성숙기 시장이다. 경쟁이 과열된 성숙기 시장에서는 단 한 명의 고객이라도 놓치지 않겠다는 자세가 중요하다.
열 번째, 고객층을 넓혀야 한다.
젊은층을 주 타깃으로 하되 기타 고객층에 대해서도 소홀히 해서는 안된다. 다양한 고객층에 대해서 신경을 쓰느냐, 안 쓰느냐 여부는 마치 구멍이 큰 거물망으로 영업을 하느냐, 구멍이 촘촘한 그물망으로 영업을 하느냐의 차이와 같다.
열한 번째, 완제품 판매와 세팅,
수리 서비스를 병행하는 게 효과적이다. 원하는 물건이 없을 경우는 기존의 제품을 다시 세팅해주는 서비스를 제공하는 게 좋다
톡톡 튀는 기발한 상품 ‘봇물’
일본 옥션(경매)사이트에 새바람이 불고 있다. 6년 전 미국의 이베이사가 일본에 진출한 이래 현재 일본에서는 50여개의 옥션사이트들이 운영되고 있다. 그 가운데 몇몇 사이트들은 뭐든지 갖춘 백화점식 운영을 피하고, 특화된 제품만 취급하거나 독특한 제품을 출품시켜 화제를 모으고 있다.
그중에서도 이엔에이사가 운영하는 ‘비더즈’(www.bidders.co.jp)는 상식을 깨는 독특함으로 매스컴의 세례를 듬뿍 받고 있다. ‘유명 경영컨설턴트에게 전화로 15분간 욕먹을 권리’, ‘크리스마스이브에 아사쿠사의 하나야시키 유원지를 통째로 빌릴 수 있는 권리’, ‘유람선 위에서의 결혼식’ 등 독특한 상품들을 속속 출품시켜 화제를 뿌리고 있다. 이 가운데 ‘… 전화로 15분간 욕먹을 권리’란 이름의 상품은 어느 남성입찰자에게 7만엔에 낙찰, 판매됐다.
이밖에 e메일, 소프트웨어, 캐릭터의 비매품 상품이나 베스킨라빈스 아이스크림 가게에 설치돼 있는 분홍색 의자 등도 수많은 입찰자를 흥분시켰다. 소비의욕이 높은 젊은 여성들이 즐길 수 있고, ‘비더스밖에는 입수할 수 없는’ 상품구색을 갖추는 것이 이 회사의 목표다.
비더즈는 기상천외한 상품을 경매에 붙여 매스컴의 주목과 소비자들의 관심을 얻는 데 성공했다. 현재 2,000개의 가맹소매점을 두고 있으며, 크리스마스 특수기간인 지난해 12월1일부터 15일까지 5억엔을 수주, 전년 동기 대비 20%가 증가한 실적을 올렸다.
한편 ‘마이 트레이드’와 ‘온세일’은 풍부한 PC 관련 기기를 갖춰 놓은 옥션사이트로 유명하다. 모회사가 PC부품 판매회사인 마이 트레이드에서는 PC 관련 중고기기를 판매하고 있으며, 소프트뱅크 커머스와 미국 온세일사의 합병회사인 온세일의 경우는 신제품을 주로 취급하고 있다.
지금까지 옥션사이트에 대한 소비자의 생각은 ‘상품구색이 대동소이하므로 규모가 큰 곳이 좀더 안전하다’ 정도였다. 하지만 비더즈는 이런 소비자 마인드를 일거에 바꿔놓았다. 선상 결혼식이나 유원지임대권 등 영화나 드라마에서나 있을 법한 기발한 상품을 기획, 침체 상태였던 인터넷 옥션 시장의 새로운 가능성을 열었다.
김태은ㆍ트렌드재팬 대표
www.trendjapan.co.kr
제 374호
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